机电产品市场营销论文(2)
学习啦在线学习网 一国产业或产品的竞争力受要素禀赋、技术水平、市场需求等多种因素影响，而综合性的RCA和TCI指标是无法准确反映代表出口产品质量的技术水平的，而后者恰恰是产品竞争优势的核心内容之一。自Hausmann等[2]提出用出口复杂度指标来考察一国出口与生产率水平(或收入水平)关系之后，学术界开始借鉴他们的思想研究出口与技术水平的关系问题。这一研究的逻辑是：一国的出口技术水平可以通过该国的生产率得以反映，因生产率与该国的收入水平正相关，因此，出口的技术水平便可通过该国收入水平来反映。为剔除价格波动的影响，收入水平用人均实际GDP表示，为剔除人口规模和经济规模的影响，以出口国目标产品占全部产品出口的份额与世界各国该份额加总值之比作为权重(即显示性比较优势)，对各出口国的人均实际收人进行加权处理。可见，出口复杂度是以产品k 在总出口中的份额作为权重的所有出口产品 k 的国家人均 GDP 的加权平均值。出口复杂度越高，表明出口产品的技术含量越高，竞争力也就越强。本文借鉴Rodrik[6]的出口复杂度指标的计算方法，先对机电产品的产品层面的出口复杂度进行计算，然后计算比较中国与新兴市场国家和主要竞争国家在机电产业层面(SITC编码前1位数字)的出口复杂度，以便明晰中国机电产品的总体技术水平。产品层面的出口复杂度计算方法为：
PRODYk = ∑iXik/Xi∑iXik/XiYi (3)
其中，PRODYk表示产品k的出口复杂度，i表示出口国，Yi表示出口国的人均实际GDP， Xik表示出口国k产品的出口额，Xi表示出口国所有产品的出口额，∑iXik/Xi表示世界各国产品k出口份额的加总值。产业层面的出口复杂度的计算方法为：
学习啦在线学习网 EXPYi =∑kXikXiPRODYk(4)
其中，EXPYk表示出口国k产业的出口复杂度，是k产品的PRODY指数的加权平均值，Xik表示出口国k产业的出口总额，Xi表示该国全部商品的出口额，两者与Xi比值为PRODYk的权重。
各类机电产品层面出口复杂度，如表2所示。考察期间为2000―2013年，选取每年各类机电产品当年出口额排名前50位的国家为样本，
选取排名前50位的国家是因为这些国家的机电产品出口额在当年均已占到了世界总出口额的90%以上，具有足够的代表性。样本国家的出口数据来源于UN Comtrade数据库，人均GDP数据来源于世界银行数据库，以2005年不变美元和不变汇率为基准做通胀和汇率波动消减。
学习啦在线学习网 注：数据来源同表1。
为便于比较，表中数据均取自原计算结果的1%。
从表2可见，发电机械(71)、个别工业专用机械(72)、金属加工机械(73)、一般工业机械设备(74)、道路交通工具即汽车制造业(78)和航空航天器械(792)的出口复杂度要明显高于办公及自动数据处理设备(75)、电信和录音及音响设备和仪器(76)、电气机械仪器(77)、轨道运输设备(791)和水路运输设备(793)，且各类机电产品的出口复杂度受国际经济波动影响从2007年开始出现波动式变化，其中76类、78类和793类产品下降幅度较大。结合前文对RCA指数和TCI指数的分析可以看出，中国在技术含量较低、技术含量波动下降的机电产品上具有较明显的出口比较优势和较强的出口互补性，而在技术复杂度较高的71―73类、78类、792类机电产品出口中优势普遍较弱，与德国、日本等发达国家相比存在较大差距，且对新兴市场出口互补性较弱，同业竞争性较强。
根据EXPY指数公式进一步测算中国、新兴市场国家和主要发达国家的机电产业总体(产业层面)出口复杂度，结果如表3所示。
数据来源：同表1。
横向比较出口复杂度绝对额可以看出，新兴经济体中除墨西哥外机电产品技术水平普遍较低，明显不及中国和主要发达国家;而在发达国家中又以日本出口复杂度最高，韩国、德国分别位列第2和第3位，在整个考察期间，三国出口复杂度都高于中国。纵向比较可以发现，2000―2007年，中国机电产品出口复杂度提升较快，增速领先于本文测算的所有国家，缩小了与日本等出口复杂度高的国家的差距。2008年金融危机爆发后，受出口下降、经济倒退等因素影响，多数国家出口复杂度出现下降，主要发达国家下降幅度大于新兴国家，其中美国、日本下降最为明显，中国机电产品出口复杂度在2008年超越了美国，2009年又超过了发达国家的平均值，但与德国、日本、墨西哥相比仍有较大差距。总体看，在新兴市场上，中国机电产品与同行业产品竞争是具备技术优势的，但也面临着来自发达国家机电产品的强势竞争。 结合上文竞争力分析结论可以看出，中国机电产业整体竞争力和技术水平与新兴经济体相比均较高，而在具体产品类别上则有不同。中国在出口复杂度较低的办公及自动数据处理设备、电信和录音音响设备、电气机械仪器上反倒具备较强的出口优势，在新兴市场上需求旺盛，成为对新兴市场出口的强势产品。但在发电设备、专用设备、包括航空航天器械在内的交通运输设备等出口复杂度较低的产品出口上则处于比较劣势。这反映了新兴经济体机电产品需求的特殊结构，是我们开拓新兴经济体市场时应当注意研究的。
三、拉动新兴市场机电出口的主要因素
前文描述了中国机电产品出口的市场结构和竞争力现实，但摸清出口增长的拉动因素以及各拉动因素的贡献程度对于保持和扩大机电产品出口和提升出口质量更有现实意义。为此，下文采用恒定市场份额模型对此进行深入分析。恒定市场份额模型(CMS)由Tyszynski[7]最先提出。其基本思想是，假定在某种产品竞争力不变则该产品在世界市场的份额也不变，因此，如果该产品的出口市场份额保持不变，那么，出口额的增加必定是由该产品竞争力提升或出口结构调整引起的。该模型提出后得到了诸多学者的补充完善，其中较为经典的是Jepma[8]把原始模型中较为笼统的因素进行了二次分解，这一拓展后的模型在此后解释出口增长促进因素分析中得到了广泛应用。
1模型及解释
根据Jepma[8]分解拓展模型，一国对特定市场出口变动主要是受需求效应、竞争效应和交互效应三个因素影响，需求效应是指由于进口国某产品需求规模或需求结构的变动引起的该产品出口变动;竞争效应是指产品出口市场份额变动导致的该产品出口规模的变动;交互效应则是指进口需求变动和出口竞争力变动均衡作用所引起的出口变动，可以理解为出口产品对进口国需求变动的适应能力。
学习啦在线学习网 根据上述思想，中国机电产品出口各拉动因素贡献程度可通过下面模型进行第一层次的分解：
Δq=∑j∑iS0ijΔQij+∑j∑iΔSijQ0ij+∑j∑iΔSijΔQij(5)
需求效应 竞争效应 交互效应
学习啦在线学习网 其中，Δ表示变动量，i和j分别代表机电产品具体类别和出口市场，q代表中国对j市场的机电产品出口总额，S代表中国机电产品i在j市场的市场占有率， Q代表j市场机电产品的进口总额。
学习啦在线学习网 由于中国机电产品出口高度集中于发达经济体市场，而本文欲分析的是中国机电产品对新兴市场整体出口的影响因素，所以不考虑市场分布效应，选择籍丹宁和高郁[9]改进的多种产品、单一市场CMS模型。该模型将式(5)中的需求效应分解为需求规模效应和需求结构效应，竞争效应分解为整体竞争效应和具体竞争效应，交互效应分解为纯交互效应和动态交互效应。其中，需求规模效应和需求结构效应分别是指由于机电产品进口需求规模变动和进口产品结构变动引起的出口变动;整体竞争效应是指出口国机电产业整体市场份额变动引起的出口变动;具体竞争效应是指出口国不同种类的机电产品市场份额变化也即出口结构调整引起的出口量的变动;纯交互效应表示出口结构变动和需求规模变动对出口变动的综合效应，而动态交互效应则表示出口结构变动与需求结构变动产生的综合效应。以0和t分别代表基期和末期年份，拉动因素做第二层次分解如式(6)：
学习啦在线学习网 2数据选取及时期划分
本文选取UN Comtrade数据库中2000―2013年各新兴国家机电产品进口数据，对中国在该时期每年出口增长拉动因素进行测算分析。测算时，依据贸易额变动特征将这段时期划分成四个阶段：第一阶段(2000―2008年)，新兴市场从中国进口机电产品的规模呈现高速增长态势，平均年增长率47%;第二阶段(2009年)，受金融危机影响，新兴市场进口中国机电产品的规模出现8%的负增长;第三阶段(2010―2011年)，新兴国家强势复苏，从中国进口机电产品的贸易额平均年增长35%，恢复高速增长;第四阶段(2012―2013年)，发达国家经济复苏趋稳而新兴国家增长有所放缓，新兴国家进口中国机电产品的规模进入了年均7%的低速增长阶段。
学习啦在线学习网 3模型测算及结果分析
根据分解式(6)计算各要素对中国机电产品出口新兴市场规模变动的影响程度，并在每一阶段选取阶段内的年度数据均值，结果如表4所示。
比较第一层次的分解可以看出，在一、三、四阶段，中国对新兴市场机电产品出口的需求效应、竞争效应及交互效应均为正值，说明在这三个阶段，新兴市场的需求增加、中国机电产品竞争力的提升以及两者的交互作用都对中国机电产品出口起到了积极的拉动作用，但需求效应和交互效应在第二阶段均呈负值，对出口增长起到阻碍作用。此外，竞争力效应在第二阶段、需求效应在第三阶段均起主要的促进作用，而两种效应在其他两个阶段的贡献程度差别不大;交互效应在出口高速增长的第一和第三阶段拉动作用较大，而在其他阶段，尤其是在第四阶段，交互效应明显减弱，说明新兴市场的需求和中国出口竞争力两者的均衡是中国机电产品出口增长的最佳条件。
观察拉动因素第二层次的分解可以发现：
学习啦在线学习网 第一，需求规模效应在除2009年外的其他考察期间均为正值，且贡献程度较大，说明新兴经济体对中国机电产品进口需求量的增长在中国对新兴市场的机电产品出口中起到了较大的积极拉动作用。而在2009年，受金融危机持续发酵影响，新兴市场需求规模减少，对中国机电产品出口打击很大。
第二，需求结构效应在第一、三、四阶段均为负值，在统计学意义上说明中国在新兴市场进口需求增长较快的产品上的市场份额较低，在进口需求增长慢甚至减少的产品上的市场份额却较大，其根本原因是中国机电产品的出口结构不能适应新兴市场的需求结构变化。而第二阶段需求结构效应为正值说明在危机笼罩下供给发生变化，即中国与主要竞争国产品出口能力发生变化的大背景下，中国在新兴市场进口需求增长较快的产品上市场份额得到了很大提升。 第三，整体竞争效应在四个阶段始终为正值，且在第二阶段起到的拉动作用十分显著，说明产品市场份额的增长对出口规模的变动始终具有促进作用，且有助于维持经济波动时期的出口稳定。
第四，具体竞争效应在第一、三、四阶段均为正值，说明中国机电产品出口结构正向与新兴市场进口需求结构相适应的方向调整，即在新兴市场需求量大的产品上中国的市场份额提升较快;而在第二阶段为负值说明中国市场份额提升较快的是当年新兴市场需求规模并不大的产品。
学习啦在线学习网 第五，纯交互效应在第一、三、四阶段均为正值，表明中国机电产品出口结构的调整和新兴市场进口需求规模的增长产生积极的交互作用，能够拉动中国机电产品出口;而动态交互效应在这三个阶段的贡献度均接近0，表明中国机电产品出口结构调整与新兴市场机电产品进口结构调整并未取得令人满意的同步或相符结果，中国竞争力提升快、市场份额增长快的产品在新兴市场上的需求增长很慢，或者说在新兴市场需求增长快的产品上中国出口取得的市场份额增长很慢。在第二阶段动态交互效应起到的促进作用则较为明显，表明出口结构和进口结构的调整产生的综合效应为正。与需求结构效应和具体竞争效应综合分析，并结合贸易数据可以发现，在2009年中国市场份额提升较快的是新兴市场需求增长相对较快但需求规模依然不大的办公及数据处理设备、水路运输设备等产品。
动态上看，2000―2013年间，需求规模效应、具体竞争效应对中国机电产品出口增长的贡献略呈上升趋势，而需求结构效应和纯交互效应呈不同程度的下降趋势，整体竞争效应波动性较大，动态交互效应起到的作用一直不明显。这说明新兴市场进口需求的增加和中国机电产品针对需求规模即静态的需求结构所做出的出口结构调整，即在需求量大的产品上中国市场份额有效增长，只是这种调整还未完全适应需求结构的动态变动，即需求增长较快的产品上中国市场份额提升缓慢。因此，有效迎合进口需求规模增长，出口结构调整过程中更多地关注需求结构的动态变化，提升机电产品的整体竞争力应该成为中国机电产品开拓新兴市场今后努力的方向。
为观察具体市场中各拉动因素的影响差异，将新兴国家市场分别作为单一市场进行测算。考虑到篇幅限制，将2000―2013年间的各影响因素贡献度取均值，结果如表5所示。
从表5中不难发现，中国对南非、阿根廷、墨西哥及土耳其的机电产品出口主要是受竞争力提升拉动的，而对其他新兴国家出口主要是需求效应拉动的，交互效应在除印尼和印度之外的其他新兴市场上均呈现较大正值，说明中国机电产品在多数市场上具备应对需求变动的能力。从第二层次分解的结果看，需求规模效应和整体竞争效应在各国市场上均为正值，说明需求规模增长及中国机电产业整体竞争力的提升在各新兴市场上起到了程度不同的正向拉动作用;而其他因素的贡献度在不同市场间差异明显，表明中国对各新兴市场的机电产品出口均具备独特性。
四、对策建议
学习啦在线学习网 第一，以新兴市场为出口拓展重点，营造有利贸易环境。与新兴市场国家建立良好的经贸往来机制，加快FTA网络建设，强调各国在资源禀赋上的互补性，在经济、政治发展利益上的一致性，消除双边机电产品贸易壁垒，进而充分把握新兴国家经济发展带来的需求及投资机遇。此外，与发达经济体展开竞争，树立产品价格、质量及服务优势，通过产品差异化提升市场占有率。
第二，根据产品类别竞争力特点有的放矢地采取差别政策措施。中国在水路运输设备、办公及自动数据处理设备、电信和录音音响设备、电气机械仪器产品上竞争优势突出，需要在增加生产和出口规模的同时注重技术研发能力的提高，提高产品的价值链水平。而对中国处于出口劣势的发电设备、航空航天设备等高端技术产品，要在资金融通、技术引进和研发、生产扶持和创新激励各个方面出台配套的产业政策，鼓励企业运用先进研发技术进行改造升级，提高产品技术含量和附加值，同时注重产品种类多样化，改善出口商品结构，实现中国机电产业出口产品数量、产品质量和产品种类的三重提升。
学习啦在线学习网 第三，创新出口模式，拉动新兴市场需求。在保持传统的出口模式的同时，应通过对外FDI参与新兴市场的基础设施建设项目，从而带动本土产品出口，消化产能过剩，提高国外市场占有率。利用丝路基金、亚洲投资银行的资金支持，帮助目标市场制约需求的资金短缺问题。机电行业协会应当建立信息收集和共享机制，及时掌握新兴市场需求变动，提示出口企业及时调整产品结构，主动适应市场需求。
学习啦在线学习网 第四，因地制宜，对不同市场采取差别化的出口策略。根据具体市场的需求结构和潜力，因地制宜地确定产品出口类别，调整产品的适应性，通过差异性产品满足差异性需求，从而实现保持传统市场占有率，开拓和提高新兴市场的占有率的目标。根据前文的分析，南非、阿根廷、墨西哥及土耳其四国对机电产品具有需求潜力，但中国目前的市场占有率还不高，因此，应当把他们作为市场开拓的重点;印度市场的机电产品需求旺盛，需求拉动作用明显，中国就应当认真研究其需求特点以及竞争者的特点，力争通过对外投资等方式进一步提高该市场的占有率。
参考文献：
学习啦在线学习网 [1] Massell， F Export Instability and Economic Structure[J]The American Economic Review， 1970， 60(4)：618-630
[2] Hausmann， R， Hwang， J， Rodrik， D What You Export Matters[R] NBER Working Paper No.11905， 2005
[3] Peter， D Japan， Australia and New Zealand： The Prospects for Western Integration[J] Economic Record， 1969， 45(3)：321-342
[4] 于津平中国与东亚主要国家和地区间的比较优势与贸易互补性[J] 世界经济，2003，(5)：33-40
[5] 孙致陆，李先德 经济全球化背景下中国与印度农产品贸易发展研究――基于贸易互补性、竞争性和增长潜力的实证分析[J] 国际贸易问题，2013，(12)：68-78
学习啦在线学习网 [6] 林浩，罗进强，郑岗 我国机电行业比较优势的实证研究[J]北方经贸，2005，(9)：118-120
学习啦在线学习网 [6] Rodrik， D Whats so Special about Chinas Exports[J] China and World Economy， 2006， 14(5)：1-19
[7] Tyszynski， H World Trade in Manufacturing Commodities， 1899-1950 [J] The Manchester School， 1951， 19(3)：272-304
[8] Jepma， J Extensions and Application Possibilities of the Constant Market Shares Analysis： The Case of the Developing Countries Exports[M] Groningen ：University of Groningen Press， 198623-24
[9] 籍丹宁，高郁 CMS模型研究述评――基于期刊文献检索视角[J]哈尔滨商业大学学报(社会科学版)，2014，(6)：32-37
机电产品市场营销论文范文二：基于介入理论的机电产品营销策略研究
【摘 要】当前，大力发展机电产业是我国经济发展的一项重要战略目标，以消费者介入理论为切入点，将消费类机电产品分为高度介入-认知型、高度介入-情感型、低度介入-认知型和低度介入-情感型，并根据各种类型产品的介入特点，从产品、定价、分销和促销四个方面提出了有针对性的营销策略，能够提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。
学习啦在线学习网 【关键词】介入理论;机电产品;营销策略
学习啦在线学习网 当前，我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升，我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力，因此，我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是，当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争，大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来，对消费者行为的理解产生了重大影响，因此，以消费者介入理论为切入点，从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点，并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。
一、消费者介入理论概述
长期以来，营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时，都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段，包括从认知阶段(接触信息)到评估阶段(偏好、态度行成)，再到行动，最后到最终评价(采用或拒绝)的完整过程。但是后来人们意识到，实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程，而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段，省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异，什么因素影响着这些差异的产生，针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论(involvement theory)针对这些问题做出了回答。
介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品(或品牌)、广告或购物情景的相关程度[1]。
根据介入的性质不同，可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的，也就是说消费者在评价产品时，关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的，即消费者在评价产品时，关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车，一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。
根据消费者对购买活动关注的程度不同，可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言，如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力，这个购买行为将是高度介入的购买行为，所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要，与消费者的相关性较低，也不会导致明显的风险，这个购买行为是低度介入的购买行为，所引起的是非常有限的问题解决过程。
二、购买决策介入程度对消费者行为的影响
学习啦在线学习网 购买决策的介入程度会对消费者的购买行为产生广泛的影响，包括消费者搜集信息的数量和类型、品牌的选择、产品的价格以及对企业促销活动的关注程度等。
当一个购买行为对消费者是高度相关的，则消费者倾向于仔细评估产品的优点和缺点，他们会花费很多的时间和精力去主动搜集、评估和产品相关的信息，并进行比较选择，继而做出理性的购买决策。出于规避风险的考虑，高介入的消费者仅将很少的品牌列为可供选择的候选品牌，使用很多属性来详细评估这些候选品牌。他们会对少数经过自身验证的品牌形成偏好，并忠诚于这些品牌。高介入的消费者会受到企业促销活动的吸引，但要让他们改变原有的态度不太容易，对于他们来说，促销信息的内容比其重复的次数更为重要。降价促销对他们来说吸引力并不是很大，但他们较为容易受到参照群体意见的影响。
学习啦在线学习网 当一个购买行为对消费者而言是低相关的或不重要的，消费者就倾向于进行非常有限的信息搜寻和评价，他们遵循简单的决策规则，使得在购物和决策上花费的时间和精力最小。他们将购买决策基于熟悉、习惯或最便宜的价格，比较容易做出冲动购买的决策。低介入的消费者会考虑更多的品牌作为购买的候选品牌。他们可能出于习惯而重复购买某个品牌，但他们对品牌并不忠诚，他们经常改变对产品或品牌的态度。他们倾向于接受更多关于购买的产品的广告信息，促销信息重复的次数比信息的内容更为重要。对于他们来说参照群体的意见并不太重要。
三、机电产品的介入程度分类
要研究机电产品的营销策略，首先我们应当明确机电产品的定义。按照联合国国际贸易标准分类，机电产品主要包括十二大类:金属制品、动力机械及设备、特种工业专用机械、金工机械、通用工业机械设备、办公机械与自动化数据处理设备、电讯器材、收音、录音及重放设备、电力机械和电器、陆路车辆及其他运输设备、专业、科学及控制用仪器和装置、摄影器材、光学物品和钟表[2]。基于消费者介入理论的个人消费者理论前提，本文中所研究的机电产品主要指以个人消费者为销售对象的消费类机电产品。
学习啦在线学习网 结合消费者的购买决策介入程度(高与低)和介入的性质(认知与情感)，可以把消费类机电产品划分为不同的类型。如图1-机电产品介入程度分类图所示。
学习啦在线学习网 (一)高度介入-认知型
学习啦在线学习网 高度介入-认知型的机电产品包括家用电器、经济型汽车等，由于这些产品本身价格较高，产品技术较为复杂，具有较高的操作风险，消费者会高度介入其购买决策，寻求最优的产品。同时，消费者在购买这些产品时，所看重的是产品所能带来的耐用、可靠、性能优良、经济实惠等利益特点。对于这种类型的产品，消费者会采用复杂的决策过程，主动搜集大量的关于产品的信息，用理想的利益标准来对少数候选品牌进行详细的评估，最终做出较为理性的决策。
学习啦在线学习网 (二)高度介入-情感型
学习啦在线学习网 高度介入-情感型的机电产品包括跑车、高级音响设备、平板电脑等，由于这些产品较高的财务风险、社会或个人风险，消费者对这些产品也是高度参与的，但其评估是建立在情感标准的基础之上的，以产品所能带来的愉悦舒适的情感为标准。因此消费者虽然也会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品信息，但最终往往以“一旦被打动，别无所求”的方式做出决策。
(三)低度介入-认知型
低度介入-认知型的机电产品例如剃刀、台灯、闹钟等，由于这些产品价格低廉，对消费者而言，既不是特别重要，也没有特别的风险，与消费者个人的联系也不是特别大，消费者没有动力积极主动的搜集相关产品的信息，他们消极地接受关于这些产品的信息，寻求可以接受的产品。面对这些极其普遍、毫无新奇的产品，他们简单地检查一下这些产品的功能性特点，就迅速地做出了决策。
学习啦在线学习网 (四)低度介入-情感型
学习啦在线学习网 低度介入-情感型的机电产品诸如小型加湿器、鼠标、特种造型的U盘等小型数码产品，对消费者来说是“生命中的小小享受”，它们通常是低度介入的产品，消费者在感官标准的基础上购买它们。
四、基于介入理论的机电产品营销策略
(一)产品策略
对于高度介入-认知型的机电产品，应该以期望利益最大化来定位。营销者应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性，改进产品并增加产品所能够提供的消费者利益，以应对激烈的竞争;营销者应该充分意识到产品爱好者是巨大的资源，邀请消费者参加到他们所购买的产品的设计和定制过程中，通过大规模定制的方式，以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的机电产品和服务，能够有效的提高消费者对产品的选择意向和满意的程度。
对于高度介入-情感型的机电产品，产品与消费者的自我形象紧密相关，其象征性含义与消费者的价值紧密相联，消费者渴望可以从该产品的消费中获得情感上的满足，此时，建立能够带来积极的消费者情感的品牌形象是压倒一切的核心。营销者应该关注产品对消费者而言意味着什么，努力找到最能打动消费者的关键情感要素，着力打造产品的象征性和情感性意义，以激起消费者积极的情感体验。
对于低度介入-认知型的产品，应该以问题最小化来定位。消费者往往用习惯性的方式来购买相关的机电产品，营销者要在从产品生产到包装的整个过程中严格确保产品的质量，使消费者在使用产品之后感到满意，并持续习惯性的重复购买本品牌的产品。
对于低度介入-情感型的机电产品，要注重产品的外观、包装、款式的设计等，并为产品创造一定的象征意义或主题，以此来打动和吸引消费者。
(二)定价策略
学习啦在线学习网 对于高度介入的机电产品，消费者对相关机电产品的价格敏感性较低，消费者通常采用补偿法来评估可选品牌，也就是在一个利益项目上的消极评价可以用另一个项目上的积极评价来弥补。因此只要能证明产品是物有所值的，就可以抵消较高的价格带来的影响。所以，质优价高的定价方法是可以考虑选择的。特价销售或免费样品的方法对价格高，风险大的高度介入机电产品并不适用。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关产品的价格较为敏感，当消费者几乎没有任何与相关产品品牌的知识或经验时，选择最便宜的一种会成为他们最简单的选择。而且消费者通常采用非补偿法来评估可选品牌，也就是消费者同时对所有品牌的一种利益项目进行评估，然后在评估的基础上直接进行淘汰，如果某一品牌的价格最高，可能直接因此而被淘汰，而不论该品牌在其他项目上表现是否更加优秀。因此对于低度介入的机电产品，应该确保采用有竞争力的定价策略;使用降价或赠送优惠券等策略来吸引消费者，应对竞争;通过免费样品等方法努力诱导消费者试用本品牌的产品，以诱导消费者在试用后形成对品牌的钟爱并持续购买。
(三)分销策略
对于高度介入的机电产品，营销者如果能够注重建立并保持与消费者紧密的个人关系，也可以成为消费者对该品牌产品积极评价的一个要素。因此，营销者应该有选择性地精心挑选分销商，确保分销商能够为消费者提供高质量的服务，并具有建立和维护与消费者良好关系的能力。
对于低度介入的机电产品，广泛分销非常重要。因为消费者没有足够的动力去搜寻某一品牌，如果商场中没有他所喜爱的品牌，消费者很可能做出其他选择。营销者必须确保商场内的产品可获得性，以防止品牌转移的可能性。同时，由于大多数低度介入的购买是非计划性的，商品的陈列等商场内部刺激也更为重要。
(四)促销策略
学习啦在线学习网 对于高度介入的机电产品，营销者应该通过讨论来强调产品的牢固、可靠、高质量等特性，使用中心(或高认知度)说服路线。此时，促销信息传递的内容是关键，应该具有说服力，直接地展现产品利益。营销者应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的媒体来传递促销信息，高介入的印刷媒体(如报纸和杂志)和交互式媒体(如互联网)是比较好的选择。此外，由于高介入机电产品的复杂性和高风险性，使用人员推销的方法来为消费者推荐恰当的产品及提供相关的服务也是非常重要的。
对于低度介入的机电产品，消费者对相关信息是消极和不感兴趣的。营销者应该使用外围说服路线，将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容(比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告)。通过持续时间较短，高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习，确保其对品牌的熟悉度。应该选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具，重视广告的视觉和非信息成分，并通过象征等手法，利用广告将没有实质性差别的产品与竞争对手的产品区别开来。
学习啦在线学习网 通过消费者的介入理论，将消费类机电产品进行分类，并根据各种类型产品的介入特点，实施有针对性的营销策略，能够明显地提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。
参考文献：
学习啦在线学习网 [1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.
学习啦在线学习网 [2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.
学习啦在线学习网 [3]刘莉华.机电产品营销人员胜任特征模型构建及应用研究[D].上海:上海师范大学,2009.
学习啦在线学习网 机电产品市场营销论文相关文章：
3.市场营销论文范文
4.浅谈市场营销论文
5.市场营销论文范文