世界市场行情分析论文
世界市场行情分析论文
学习啦在线学习网 古代商人就注意市场行情有关信息的收集和分析，但真正对市场行情进行调查研究是从资本主义社会开始的。下面是学习啦小编给大家推荐的世界市场行情分析论文，希望大家喜欢!
世界市场行情分析论文篇一
学习啦在线学习网 《世界工业品市场行情分析》
姓名:刘岩 班级: 商务七班 学号：010940719
学习啦在线学习网 摘要：在第二次世界大战结束以后，工业发达国家经济结构中第三产业所占的比例越来越大。新兴工业化国家和一部分发展中国家也在经历着产业结构的调整过程。工业生产对整个社会经济仍起着巨大的影响。工业市场行情仍然是整个经济行情的主流和核心。工业的再生产过程在在这个经济行情变化中具有领导地位，是经济行情波动的策源地，其他经济领域生产的波动都处于从属地位。
学习啦在线学习网 关键字：工业品市场;市场行情;分析
一、工业品市场的环境因素与重排各层标准
学习啦在线学习网 (一) 环境因素
环境因素类似于经营变量，但他们往往是暂时的，而且需要更详细的客户信息，它们包括对订单实施的督促、产品应用和订单的大小。
对订单实施的督促：花时间区分产品是用于日常更换、组建新项目、还是进行紧急替换是值得的。一些公司发现建立一个紧急等级对于市场选择和建立集中的营销加工方式是非常有用的，一些小公司能够快速地完成紧急的小订单。
例如，一个大型的、重型的不锈钢管的供应商确定其初级市场为快速订购的替代品，一个需要快速更换设备的化工厂或造纸厂通常会向供货商的应用工程技术、灵活的加工能力和安装技术支付额外的费用，这对于日常更换部件是不需要的。
学习啦在线学习网 产品应用：对精炼厂间歇性使用的5马力发动机的要求肯定与不间断使用的5马力发动机不同。间歇性使用的发动机将根据是可靠性重要还是安全性重要来区分。产品的应用会对采购过程和采购标准产生重要的影响，并进而影响对对供应商的选择。
订单的大小：市场选择可以从订单上的单个项目开始，一个拥有高度自动化设备的公司会细分市场，以使自己的精力集中在数量较大的项目上。相反的，一个自动化程度低的公司，可能只需要小量的短期的项目。对供货商来说，较为理想的是将项目分成短期的和长期的。在许多行业，象造纸和管线业，经销商以这种方法对订单进行分类。
营销者可以对每个订单根据产品用途和用户进行区分。这种区分是非常重要的，在不同情况下，用户可以对同一个产品寻找不同的供货商。重视紧急订单的管线生产商是根据这种分类制定营销方法的很好的例证。
环境因素可以影响采购方法。例如，通用汽车对产品采购——用于正在生产的产品的原料和零配件——和非产品采购进行了分类。对订单实施的督促是非常重要的，它能够改变采购过程和使用的标准。紧急替换品一般是基于供货能力而不是价格进行采购。
环境因素和采购方法的相互作用是市场细分层次间相互渗透的例证。一个细分层次上的因素会影响另外层次上的因素。比如工业标准，外层的统计学描述影响但不会决定中间层次环境标准上的应用标准。这个层次结构是有用的理论指导，但不是一个独立使用的框架，因为工业品市场的复杂现实中，标准是相互关联的。
(二)重排各层标准
营销者往往对买方根据公司变量、环境因素和特性特点制定出的采购策略感兴趣。这三个外层标准，如图2所示，涵盖了公司变量、第四层的环境因素和最内
层的个性特点。
学习啦在线学习网 从最外层到最内层，细分标准按照可见性、不变性和亲密性发生变化，在外层的数据一般是易于发现的(即使对局外人)、不变的，而且不需要很多的客户信息。但是环境因素和个性特点却不易于被发现，而且是短暂的，需要大量的客户调研。
学习啦在线学习网 一个工业品营销决策者可以从选择更大范围的细分方法开始，而不是直接选用嵌入式方法。实际上，各种各样的可能性往往只有一下四种结果：
1. 没有细分：“问题太大而无从下手”。
学习啦在线学习网 2. 事后细分：“我们的市场调研显示，我们获得了分销市场的大部分份额，在其他市场份额很少，因此我们在高份额市场上一定正在实施正确的策略”。
3. 表面上的细分：“由于我们知道所有的银行都是不同的，因此围绕银行组织营销计划非常容易，因为能够识别他们并告诉销售员和谁联系”。这个危险的结果只提供了一种假象。
4.无效的、无序的细分：“我们有300多页市场细分报告和客户购买计划，但信息太多了，因此我们决定只关注保险业和医院，以避免更多的销售计划会议”。这个层次结构方法容易使用，大多数情况下，营销者能从外层到内层系统地使用，他们能运用所有的标准，识别那些易于被忽视的重要因素，而且他们能平衡易于获取的外部数据与内层详细分析数据之间的作用关系。
我们建议营销者从外层开始，逐步向内，因为外层数据容易获取而且定义明确，但同时内层的环境和个性变量往往更加有效。根据我们的经验，经理人常常会忽视环境标准。在具有一定知识和分析能力的情况下，营销者可以从中间层次开始，再向内发展，有时也可以向外扩展。
通过多次尝试整个过程，公司会发现哪个细分标准能取得更大的收益，哪个由于数据太少而不予考虑。然而需要提醒一下，公司不能草率认为缺乏数据的方法是无效的。细分过程要求分析数据的评估和数据的获取独立进行，这两个步骤不能混淆，当收集到所需的数据后，经理就可以计划细分方法了。
二、工业品市场差异化营销策略创新应用
以工业品市场顾客需求分析:顾客购买产品的价值取向。不仅是产品自身价值,更重要是使用价值,确保顾客设备资产运行正常。降低设备资产运营综合成本。提高生产运营效率。这正是许多竞争对手没有意识到工业产品市场的卖点,与竞争者差异点在何处?传统销售服务模式是滞待的售后服务。有问题再进行服务。产品质量问题在保修期间。包修,包换,包退。即所谓工业品市场产品最高星级的“三包服务”。但此售后服务往往顾客看不到服务价值所在,因此不能完全理解目标顾客购买意愿。造成当今工业产品市场常出现以价格竞争倾销局面。
(一)以技术服务为先导策略
工业产品质量至关重要,产品寿命不仅是靠产品制造质量尚需靠维护质量才可有可靠寿命。施以不同的相应服务就能延长产品的使用周期，提高营销效果。往往顾客购买只考虑到产品质量的需求,未能认知使用质量价值需求。影响产品质量寿命主要因素顾客对产品技术要求不清楚。产品选型是否满足设备工艺需求,产品安装是否正确,如何按期进行维护,故障判断处理不当等都会使产品寿命缩短。这些因素关联到产品的销售价格及顾客下次购买行为。
学习啦在线学习网 (二)以优化资产管理增值服务策略
学习啦在线学习网 对可以支配的资源和生产要素进行运筹,谋划和优化配置,以实现最大限度资产增值,资产运营的目标在于财富利益最大化。设备资产的生命周期包括采购、运营
学习啦在线学习网 管理阶段。帮助顾客规范、优化资产管理机制，将设备资产管理贯彻到运营的每一个方面，最大程度降低设备资产运营成本和风险，提高盈利能力，从而增强综合竞争力。优化资产管理增值服务的整个过程，应运用到产品的使用周期策略中。设法提高设备的可靠性。优化资产增值服务定位在顾客价值链生产经营环节引进可靠性系统设备资产状态检测维修方案跟踪服务。及时地发现客户设备隐患,采取相应排除措施,也就减少事故的发生。工业革命传统维修模式演变,从70年代故障维修(停机损失高)------80年代周期维修(需求库存备件量)------现代主动可靠性维修(故障根本原因,优化设备运转)。数据统计表明通过优化资产管理增值服务顾客的设备资产的综合运营成本明显下降。
(三)以顾客实况解决方案服务策略
企业实现资源的有效配置已成为一种必然趋势。拥有资源，需有机协调才能获得良好效益，形成这种协调的核心动力就是不断超越提升资产管理，而企业供应链、物流资源管理是高效生产的保障。根据维修保养计划，采购维修保养的备品备件，建立库存和相应的供应链系统。以顾客实况解决方案服务。功能贯穿于供应链系统,同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴。在供应价值链设备资产采购对企业的产能、资产管理和后期运作具有显著的影响。供应链(SupplyChain)每个环节都含有“供”和“需”两方面。例如企业的销部门是市场的供方，但又是生产部门的需方;而生产部门是销售部门的供方，又是采购部门的需方。企业最基本的对立面就是供应与需求。供应链管理思想兼顾供与需两方面，而且把需求放在重要的位置：“需求永远是供应的导向，为需求而供应”。供应链上有五种基本流在流动。这就是信息流、物流、资金流、价值流和工作流。这些流相互关联、相互影响形成了一个完整的系统。供应链管理实质上是为了加强企业的竞争优势，对这几种流进行不断优化的管理。信息流：信息流分为需求信息和供应信息，这是两个不同流向的信息流。需求信息(如供应商确定、生产计划、采购订单等)供应信息(如入库单、库存记录、可供量、提货发运单等)。价值流：从形式上看，客户是在购买产品或服务，但实质上，客户是在购买产品或服务所能为自己带来的效益的价值,是购买活动的实质动机。各种物料在供应链上移动，是一个不断增加其技术含量或附加值的增长过程。因此，供应链有增值链(Value-added Chain)的含义。在供应链上移动，是一个不断增加其技术含量或附加值的增长过程。因此，由此分析价值链与供应链之间始终动态变化矛盾存在即价值链生产经营;采购环节与供应链信息流;价值流环节需求和供应实况问题。解决方案:供应链增值资源共享与顾客建立长期合作伙伴双赢策略。从信息流建立网络服务功能将顾客(SRM)供应商关系管理系统与公司(CRM)客户关系管理系统链接。根据顾客企业设备状况进行行业分类,如所属。冶金行业;电力行业;造纸行业;水泥行业;纺织化纤行业;石油化工行业;制造行业等。又依顾客设备资产运营情况分为通用备件;计划维修备件;事故抢修件。针对行业,备件性质进行备货,降低需求风险。这样形成资源信息流畅渠道增值服务。从价值流帮助顾客建立库存管理系统。调整库存结构,在确保供应链正常运营情况下降低不必要的库存,减少流动资产占用,同时物流管理成本下降。趋近零库存系统。
三、工业品营销的渠道策略
工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的
学习啦在线学习网 必要。客观上，代理的操作实用性较大。因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。只有同时具有两种传统销售渠道的优势，还必须规避两者的劣势，才能满足现状的需求。这就势必要求一种新的渠道模式产生。
(一)立体渠道模式在工业品营销实践中具有以下作用：
学习啦在线学习网 1.大力加强市场研究功能、全面提升代理商销售能力，从而解决销售定单的不确定性形成的系统不完善问题。强化渠道的稳定性，实现利益空间有限时的销售增长，打造稳定共赢的渠道团队、集中优势资源，强化品牌。
学习啦在线学习网 2.培育销售人员或者代理商的企业家经营思维，用"管理"来作销售。渠道销售商开始尝试用管理企业的思路来经营自己的经销事业，习惯于用"管理"的方式方法来做市场。擅长于利用各种资源做好市场，善于利用一切现实的和潜在的资源为自己(企业)办事。
学习啦在线学习网 3.密切与生产厂商的合作关系，渠道商保持与生产厂商的密切合作关系，获得诸多优惠政策和市场支持，充分共享并利用生产厂商的资源，快速扩充自身实力，赢得市场机遇。
学习啦在线学习网 4.利用当地人脉关系。渠道商很好的利用当地的人脉关系，在当地区域内精耕细作，做深做透。他们总是与当地相关政府部门关系融洽，贴近当地用户，熟知他们的喜好，并能扬长避短，抓住竞争对手的短肋，建立起较高的进入门槛，使得生产企业的市场战略在区域内得以迅速有效的实施，获取销售利润。
(二)立体渠道模式如何导入
学习啦在线学习网 首先，梳理公司的营销资源以及功能模块分析。企业要明确哪些功能，对于营销战略的成功是至关重要的功能模块分析包括：产品属性与采购特征分析、市场竞争态势与企业位置分析、营销步骤与过程分析、营销影响因素与成功功能模块分析、各成功功能模块投入分析、营销过程中各功能风险分析。务必把生产企业的优势资源集中起来，编制成资源手册，使得销售渠道商能够在第一时间共享并及时传递给用户。
其次，对现有营销体系的调查、评估与渠道选择。对销售员或代理商调查和评价，包括：客户对销售员/代理服务的满意度、销售员/代理存在的最大困惑、销售员/代理的市场开发能力、所在区域市场占有量分析、销售员/代理商的整体竞争力。对销售员/代理渠道进行从市场、管理、人员、资信等全方位进行调研与评估，整体把握渠道情况，为决策提供研究。定期对渠道销售进行一次沟通培训服务。通过沟通了解渠道伙伴的发展目标和发展潜力;通过沟通了解双方的经营目标、核心能力、竞争优势、经营需求;建立相互信任、相互尊重的合作关系;与合作伙伴建立共同的前景目标;设计一个整合的商业计划来完成现有的共同目标;与代理商共同监控和评估计划的进程;有意识的和建设性的行使渠道权利;公平的解决或避免冲突。制订选择销售渠道的标准，并据此进行渠道选择和整编。
最后，制定销售渠道政策。制定销售渠道管理办法，严格销售渠道管理，强化公司对关键营销资源的掌控能力。协助、规范并辅导区域销售渠道制定区域市场开发计划，从而强化市场功能，增强市场开拓能力，从根本上强化市场竞争能力。渠道销售政策中必须明确回答的问题有：业务流程问题、价格确认问题、费用分摊问题、风险分担问题、对于失败的投标的双方责任处理问题、回款责任问题、信息分享问题、特殊项目的报价原则问题、排它性协议的执行问题以及结束合作后双方互尽的义务问题。