计算机网络营销论文(2)
计算机网络营销论文
计算机网络营销论文篇二
《论计算机营销策略对营销市场的启示》
学习啦在线学习网 摘 要：万物皆有相通之处，计算机行业在市场营销方面与别的行业的内在存在相同的规律，所以计算机的营销策略可以对其它的行业的营销策略具有一定的指导作用，这体现在以下方面：第一，它会针对客户的要求提出合理的解决方案，并将自己的产品完美地融入到这个方案之中，达到盈利的目的。第二，为客户提供咨询服务，能够很好地维护客户的利益。第三，它实行一套完整的服务，从而为客户提供完美的服务。
关键词：计算机行业;市场营销;启示
虽然说计算机行业是一种新兴行业，发展迅速，而且它的技术含量也非常高，但是不能否认他与其他行业之间存在的相似相通之处。计算机营销措施对其他行业的营销具有一定的启示作用。本篇文章就从计算机营销策略分析，努力找到营销理念之中的普遍价值。
学习啦在线学习网 1 在提供解决方案时，卖出自己的产品
学习啦在线学习网 就计算机行业来言，软件和硬件是两大主力军，为其带来不可估量的利润，但是在市场营销过程中，直接出售软件和硬件的现象却十分少见，计算机公司并不是通过直接营销的策略，而是采取间接的营销策略，行之有效的将将产品出售给客户。就好像一个药厂，它希望利用企业信息化体系来达到以下目的：制定合理的生产计划，尽量实现产品无剩余，且出售数量多。质量严格把关，以保证产品的质量合格。尽量降低库存资金消耗。对客户进行系统管理，便于更好地为其服务。对财务进行管理。在此条件下，如果只是卖给它几件设备、几台服务器是几乎没有意义的，这就必须根据制药厂的特点和要求，为它制定一套合适的解决法案，将不同功能的软件和硬件产品融合在一块，再将咨询服务、实行服务、培训员工等一整提出售给它，同时帮它解决各种问题。
学习啦在线学习网 2 为客户注入正确的消费理念，实现双赢
在计算机销售过程中，提供给客户解决方案，并让其接受，实质上是将销售商的消费理念灌输给客户。所以，在提供解决方案前，应该必须了解客户所在的体系，以及体系中的各种关系，比如管理和业务流程体系，再将管理和业务流程体系中的不足之处给出解决的方案，以达到两者共赢的目的。到目前为止，在销售过程中，许多销售者就会夸大自己产品的功能，吹嘘企业的实力雄厚，出现迎合客户的现象，应该摒弃这种做法，提倡互利双赢的解决方案。这就需要销售者在出售产品之前，清晰的认识到客户的要求，从而才可以找到适合客户自己的产品，并教给客户正确的使用方法，更正客户一些不合理的想法，使消费者了解并掌握基本的产品使用方法，树立正确的消费理念，提高客户购买自己产品的积极性。对于销售企业来说，在工作过程中，需要赢得客户的信任，从而使消费者选择自己的产品，使用自己的产品，从中获取利益。
学习啦在线学习网 3 提供甲方咨询服务，维护客户消费权益
AMT企业资源中心是著名的计算机咨询结构，它提出了甲方咨询理论，它的大致内容是信息存在不对称现象，因为客户对所在公司单位信息管理系统并不是很了解，所以客户就很可能不懂怎样选择正确的解决方案，这无疑增大了施工商的难度，施工商会出现不知所措的情况;而且在施工的过程中，如果客户的监督缺失，就会导致一系列问题。所以，就需要介入第三方的咨询机构，这个机构称为甲方客户服务机构，能够挑选出适合其需要的施工商;并且在施工过程中具有监督的作用;并且在施工任务完成后，还可以帮甲方咨询部分功能，这相当于建筑事业中的监理的作用。
学习啦在线学习网 4 实行系统集成营销手段，统筹兼顾
学习啦在线学习网 计算机技术中一项主要的技术手段是系统集成，它将各准标准联系起来，是两个企业，甚至更多的企业实现应用上的集成，能够形成一个统一的集体，从而更好地为业务处理服务，并且可以进行信息资源共享。比如以上事例中的制药厂，如果要实现信息化管理，需要利用OA、CRM、ERP、PDM等各种产品数据管理系统软件。这些不同的系统需要提供相应的数据连接，那么就摆脱了孤立的现象，有利于工厂的管理。
学习啦在线学习网 计算机行业目前向医院、工厂、学校等销售产品，大多是系统集成商，很少是单一的产品生产商。系统集成商承担起了向最终客户销售产品的大部分任务。系统集成商就是提供解决方案的公司，他们负责将“管理咨询+软件+硬件+实施服务”一系列产品推销给客户。其中一些系统集成商有时也会生产一部分软件和硬件产品，也可能什么也不生产，但是它并不是没有用处的，它会联合各个专业供应商一起为客户提供高质量的服务，经过他们的系统集成，更好的为客户提供最终的解决方案。从其他产业来看，有必要借鉴计算机行业的经验，为客户提供系统集成服务。当然在营销过程中，做好生产销售企业的集成服务并不是一件容易的事，若想做好，必须要做到以下几点：
学习啦在线学习网 4.1 加强产业链中各个企业的联系
市场上那么多的产品并不是都来自于一家生产商，没有任何一家生产商可以做到这一点，它们都是由许多生产商共同完成的。因为企业的生产力有限，制造那么多产品是很困难的，所以各个企业的产品之间起到了互补的作用，所以企业之间存在着合作的机会以达到双赢的目的。企业之间的合作有以下几种方式：第一种，采取收购兼并的手段，当然不同之间的企业也能进行收购，以实现产品的多元化，增加自己的市场范围，提高利润。第二种，采取战略联盟的方式。就像四通集团与新浪网、阳光卫视结成战略联盟关系，共同发展宽带服务一样，以提高利润。第三种，推行联合品牌。和光公司作为我国最大的计算机分销商之一，曾经推出了一款名为康柏―和光联合品牌的电脑，这个品牌不仅拥有康柏优质的产品，也具有和光优质的服务。所以它起到了一个很好的带头作用，鼓励生产商与施工服务商联合，打造新的品牌。
4.2 培养专业服务的公司
学习啦在线学习网 到目前为止，许多生产商并不是直接出售产品给客户，而是由代理商为中介将产品出售给客户。就现在情况而言代理商只是起到媒介作用，其利用各种关系将产品出售给客户，不会提供服务，只是出售产品。生产商没有办法了解客户信息，同样也无法明晓产品质量，这就可能发生有损产品品牌声誉的现象。所以，为了改变这种不好的现象，取得客户的信任，生产商就可以培养专业服务的公司，协助代理商，使代理商向专业服务提供商转型。在此基础上发展起来一批独立的大型专业服务提供商。这些公司具备专业的服务，具备施工装备和技术管理人才，并具备联合各专业公司向客户提供综合服务的能力，他们将更好地为客户提供优质服务。
学习啦在线学习网 4.3 强化客户培训工作
学习啦在线学习网 客户培训活动对于计算机企业来讲很重要，它是市场推广活动中的一项重要内容。第一，它可以让人们了解并掌握企业的理念和经营特色，第二，它可以让客户学到正确的专业知识，尽量不出现信息不对称的现象，使客户、供应商实现共赢。就像在建筑涂料销售的过程中，供应商应考虑的是产品的质量以及服务的水平，因为很多客户也是专业人士，要努力达到他们的要求水平。供应商应该与客户多进行沟通，而不要把太多的精力花费在宣传上，这样才能获取客户的信任。
4.4 改变营销理念
学习啦在线学习网 经过仔细查看国内生产厂家的说明书，几乎是一个模子刻出来的，千篇一律，都是对产品进行分类和数据陈述。虽说十分精美，却华而不实，客户不能够理解其意思，如果可以换一种印刷方式，也许会激起客户的购买兴趣。
5 结束语
学习啦在线学习网 计算机行业是一种新兴产业，但是在销售方面有许多值得大家借鉴的地方，本文介绍了计算机行业的销售策略，希望对营销市场有一定的帮助。
参考文献：
[1]辛峰.论计算机营销策略对营销市场的启示[J].中国商贸，2011(21)：41-42.
[2]王小甫.我国计算机营销市场生态因子分析[D].南京林业大学，2013.
[3]于振伟.基于产品特性的农产品营销问题研究[D].东北林业大学，2011.
学习啦在线学习网 作者简介：梁云生(1980.09-)，男，中级职称，研究方向：软件工程、计算机销售;郭林(1969.06-)，男，中级职称，研究方向：计算机工程、计算机营销策划。
作者单位：中国联合网络通信有限公司山东省分公司 销售部，济南 250001
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