商务谈判实战经验技巧
学习啦在线学习网熟练掌握会谈中常见的交际技巧和管理方式，可以使你成为一个更好的谈判者和领导人。这里小编为大家整理了关于商务谈判实战经验技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!
商务谈判实战经验技巧
学习啦在线学习网无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌
边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：
· 谈判协议最佳替代方案是什么?
· 谈判结果的最低限度是什么?
学习啦在线学习网· 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案
学习啦在线学习网(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。
保留价格
学习啦在线学习网你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的'最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。 可达成协议的空间 (ZOPA)
“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
学习啦在线学习网一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。
最优化值 (Optimizing value)
理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。
学习啦在线学习网谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。
学习啦在线学习网欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。
最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。
转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。
顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。
学习啦在线学习网忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。 一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。
学习啦在线学习网多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。
学习啦在线学习网自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。 可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。
学习啦在线学习网谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。
学习啦在线学习网参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。
学习啦在线学习网帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。
成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。
立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。
吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。
学习啦在线学习网保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不相同。
学习啦在线学习网共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。
单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。
战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。
学习啦在线学习网战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。
折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。
学习啦在线学习网试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。
变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。
学习啦在线学习网成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。
谈判与推销技巧
一、法制观念
德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。
二、非语言交流
学习啦在线学习网在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。
学习啦在线学习网冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。
三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格
语言是卓有成效的.交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。
学习啦在线学习网德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中，德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。 在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。
四、时间观念
“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。此外，德国人热衷于制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破 解问题。
五、结语
在上文分析出可以看出，受到语言差别、民族性格与谈判风格、时间观念、非语言交流以及法制观念的影响，不同在商务谈判过程中体现出了很大的差异性。
谈判和议价技巧总结
一、 采购谈判的意义：
学习啦在线学习网1、 利用说服的方法，让卖方同意买方的要求;最适之品质、成本(价格及付款方式)、交货(时间及数量)，皆需经过谈判来达成。 2、 非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、 谈判的本质——
一) 交换/双赢
⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 (我给你全世界，你给我五分钟)
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二) 谈判要点
1、 掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、 双赢(不一定50%=50%)来日方长，不要赶尽杀绝。 3、 取舍(give and take)——牺牲次要，换取主要
学习啦在线学习网4、 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、 诚恳协商——不做敌对性批评。 6、 提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、 要求结论——见好就收;若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、 谈判战术
学习啦在线学习网卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击(还价counter bid)，否则谈判无从开始。
学习啦在线学习网1、 卖方：防卫性攻击法
学习啦在线学习网例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、 买方：主动性攻击法
学习啦在线学习网例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
四、 谈判的架构
一)、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划
二)、谈判的必要性
学习啦在线学习网1、是否有足够的投标者?
2、价格以外的问题多还是少?
3、和约金额大吗?
4、是否牵涉复杂的技术问题?
5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备?
6、合约是否牵涉双方的合作关系?
7、供应商将执行有附加价值的活动吗?
8、交货期很长吗?
学习啦在线学习网9、风险与不确定性很高吗?
学习啦在线学习网三)、谈判的`计划 1、指派参与会谈者 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求
四)、进行谈判
1、据理(事实)力争
2、做出必要的让步
3、缩短差距
4、管理时间压力
5、保持非正式气氛
学习啦在线学习网6、定期汇总进度(成果)
7、运用战术(技巧和方法)
学习啦在线学习网8、保持友善关系(以柔克刚)
五)、执行协议
1、提供进度报告
2、信守谈判的协议
五、 价格的本质
学习啦在线学习网1、 价格的原则 2、 价格的决定方式 3、 价格的种类
六、 价格谈判前的计划
学习啦在线学习网1、 预测(Predict)——洞烛先机2、 学习(Learn)——知已知彼 3、 分析(Analyze)——上限下限 4、 谈判(Negotiate)——因势制宜5、谈判演练 6、建立立场 7、澄清事实与问题 8、设计策略与方法 9、向相关人员简报
学习啦在线学习网七、 谈判的优、劣势分析 1、 买方力量 2、 卖方力量 3、 市场状况 4、 新竞争者
八、 谈判的策略 1、 压榨 2、 平衡 3、 多角化
学习啦在线学习网九、 谈判实例——天龙八部 ①借刀杀人 ②过关斩将 ③化整为零 ④压迫降价 ⑤迂回战术 ⑥直捣黄龙 ⑦预算不足 ⑧斧底抽薪
十、 谈判演练 1、谈判程序 2、分组演练
学习啦在线学习网附录一：采购谈判之价格提示
1、 提示最低价
学习啦在线学习网例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。
2、 提示最低价目标价
例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。
3、 提供预算
学习啦在线学习网例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。 例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。
4、 不表明
例1、 你要卖多少钱?
例2、 产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些? 例3、 您的价格再降低一点， 我就买了。