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房地产销售人员的谈判技巧

时间: 李敏740 分享

学习啦在线学习网房地产销售人员的谈判技巧

学习啦在线学习网   房地产销售人员在谈判时,掌握技巧是很重要。当接待客户时,如果你对答模糊不清,很容易造成不必要的误会。下面是一些房地产销售人员的谈判技巧的内容介绍,欢迎阅读。

  房地产销售谈判技巧1:二选一法

学习啦在线学习网   销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  房地产销售谈判技巧2:总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  房地产销售谈判技巧3:优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

学习啦在线学习网   (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  房地产销售谈判技巧4:激将法

学习啦在线学习网   激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  房地产销售谈判技巧5:从众成交法

学习啦在线学习网   客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一个户型,却还在犹豫。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最为热销的户型,这个月已经成交了三十多套了,购买的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

  房地产销售谈判技巧6:惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西,客户越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

学习啦在线学习网   (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

学习啦在线学习网   (3)限服务,主要是在指定 的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的产品。

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  房地产销售谈判技巧7:步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

学习啦在线学习网   此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是产品的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  房地产销售谈判技巧8:对比成交法

学习啦在线学习网   写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  房地产销售谈判技巧9:特殊待遇法

学习啦在线学习网   实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  房地产销售谈判技巧10:讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题,他说根本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

  房地产销售人员谈判的原则

  一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。

  房地产销售人员谈判前的准备

  好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性,会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行。在开谈之前,准备工作大体分两步:一要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展,但最重要的还是在之前的气氛营造,它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设的心理屏障,然后逐渐过渡到交易谈判上面。

  商业如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:

学习啦在线学习网   ①要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。

学习啦在线学习网   ②详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程。

学习啦在线学习网   ③不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。

  ④未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以便偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。

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