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采购谈判中的沟通谈话技巧

时间: 邓蓉795 分享

采购谈判中的沟通谈话技巧

  谈判过程是谈判双方的信息沟通过程,双方都是站在某一角度上表明自己的立场、观点、意愿和要求等,通过不断磋商、不断沟通,使双方的想法达到一致,而谈判的基础是沟通,在商务谈判中,沟通贯穿始终。下面学习啦小编整理了采购谈判中的沟通谈话技巧,供你阅读参考。

  采购谈判中的沟通谈话技巧一、建立良好的人际关系

学习啦在线学习网   沟通是处理“人与人之间的问题”,而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题之前。换句话说,在未走上谈判桌前,就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系,以增加彼此的友谊,缓冲双方在谈判中可能的对立状态;另外,在工作之外与对谈判对方建立良好的关系,还可能得到谈判桌上难以得到的信息。

  纽约著名语言学家李特登说:“人们都愿意说自己只受理智的支配,但其实,整个世界都为感情所转移。”在谈判过程中,谈判高手并不希望改变人性而只是希望利用人性。因而,在沟通中尊重和利用人的情感是非常重要的。

  要想建立良好的人际关系,有多种多样的方法,比如多接触、多交往。但谈判者能够花在笼络感情上的时间是很有限的,因此只能是缩短会面时间,增加会面次数,或者在谈判之余,安排一些宴席、娱乐活动以及观光旅游,在共同参与的休闲活动中,增进彼此之间的感情,建立起良好的人际关系。

  采购谈判中的沟通谈话技巧二、营造良好的沟通现场气氛

  仔细考虑开场白,营造基调积极的开场白非常重要,好的开场白可以营造积极的基调。反之,不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始----各自的学习、工作或生活经历,近期听到的行业新闻,甚至问一些私人问题,如问对方周末是怎么度过的,这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极,更有利于下一步沟通的开展,既要懂得制造气氛,学会引导话题,又要懂得适时停止并放弃此次沟通,另外找时间和地点再进行沟通,以退为进。

  采购谈判中的沟通谈话技巧三、善于倾听

  沟通贯穿于商务谈判的始终。而沟通最重要的方式是听、问、答。这些综合性的技巧不仅贯穿于商务谈判的始终,也贯穿于商务活动的全过程。少说多听。是一种谈判策略,工于心计的谈判高手,往往用不到两分钟的时间介绍自己,而留下20分钟让对方发言。倾听和讲话一样具有说服力。

  谈判专家麦科·马克认为:如果你想给对方一个丝毫无损的让步,只要倾听他说话就行了。倾听是一种廉价的投入,勿庸置疑,谈判本身就是要求你去倾听,因为倾听是了解对手最简单、最快捷的途径。你可以从中发现对手的目的、要求及他们所处的谈判环境与地位,发现事实真相。而大多数情况下,事实真相都是被自己说出去的。例如,谈判可以从对方说话的节奏中揣摩他的期望;可以从让步的表达方式中看到他谈判的手法。

  采购谈判中的沟通谈话技巧四、适度赞誉

  常言道:三句好话当钱使,良言一句三冬暧。人们都希望得到别人的嘉许。有时即使是片言只语,也会在他精神上产生神奇的效应,心情愉快,神经兴奋,这时最容易表现出宽宏大度,平易随和。在赞扬的过程中,双方的感情和友谊也会在不知不觉中加深,并且会调动彼此交往合作的积极性。

学习啦在线学习网   清代笑话集《一笑》中有一则故事。有位京官将要到地方上任职,临行前向他的老师告别。老师教诲他说:“外官难做,你好自为之。”这位京官踌躇满志地说:“老师请放心.学生已准备下高帽一百顶,逢人便送一顶,当可化险为夷。”老师面带愠色道:“我辈以直道做人,怎么能这么做呢?”那位朝官赶忙说:“天下像老师这样不喜欢戴高帽的人.实在是太少了,我辈实该向你学习呀。”老师这才笑逐颜开.闭目抚须道:“你这话也不无道理呀!”那人出门后便自言道:“我的一百顶高帽,只剩九十九顶了。”这则故事说明,普天之下人们都喜欢听赞美之辞,而很少愿意听贬抑的话。在谈判过程当中,适时地对对方进行赞誉,可以让对方更加心情舒畅,思路开阔,气氛活跃,更有利于达成共识,促进谈判的成功。

学习啦在线学习网   赞美使人接受同意,但要注意,凡事有一定的度,千万不能跨越这个界限。非洲有句格言:“宁愿听痛苦的实话,不听甜蜜的谎言。”如其所言,谈判中对人表扬、赞美,要符合实际。无中生有,过分夸大,会被人看作讨好巴结,或被误解为别有用心,由此可能产生负作用,产生不信任感,使人对己方的人格产生怀疑,从而不利于良好的交往和沟通。

  采购谈判中的沟通谈话技巧五、适时适宜地提出已方的主张

  如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。

  采购谈判中的沟通谈话技巧六、技巧性地回应对方的问题

学习啦在线学习网   商界的语言一定要正式官方,普通话发音要标准,说话要干脆利索,切忌含糊不清,表意不明。基于谈判效果的需要,准确把握住该说什么,不该说什么,以及应该怎么说。成功沟通的忠告:在阐述问题时,论点要突出,论据充分,逻辑层次清楚,简明扼要。在解释问题时,可以详细、具体一些,避免使用一些鲜为人知的行话、术语,尽量通俗易懂,深入浅出。在谈判过程中,对于对方的提问要有所答有所不答,不能张口就说,要边想边说,必要时可以答非所问,转移话题。

  采购谈判中的沟通谈话技巧七、把握好谈判的上限和下限

  谈判者接受对方的提议总有个限度的问题,不能没有原则地做出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者必须明确自己的最小极限是什么,即保本利益,最大极限又是什么,即希望自己获取最多的利益是多少。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。把握好谈判目标的上限和下限,才能让彼此都有发挥的空间,找出双方的契合点,也就是双方利益的均衡点,达到双方的满意,促成合作的成功。如果对谈判目标的上限和下限不清楚或者限制得太死板,就会不利于达成协议,甚至陷入僵局。

  采购谈判中的沟通谈话技巧八、积极突破谈判中的僵局

  在谈判遇到僵局的时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容,想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物,然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约。并积极主动地做好与有关方面的疏通工作,寻求理解帮助和支持,通过内部协调,对自己的进退方针、分寸做出大致的选择。然后,就要认真研究突破僵局的具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局。

学习啦在线学习网   在遇到僵局时,要注意从客观的角度出发,关注利益而不是关注立场;寻找可替代方案;对无理要求据理力争;或者以退为进,谈判任何一方的目的都是为了谈判的成功,成熟的谈判者在谈判陷入僵局时,会明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件,从而获得长远利益。

学习啦在线学习网   总之,在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况,需要及时采取最佳的方式进行沟通交流,以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么,也不要轻视沟通的每一个细节。而且,沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等的综合体现,这就需要学习者在今后的工作和生活中不断地思考和总结,积极探索提高沟通能力的最佳途径,创造更多的沟通技巧。

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