房地产行销是什么
学习啦在线学习网 目前房地产市场库存量较大,加之市场行情冷清竞争激烈,各房地产企业营销压力较大。懂得如何进行房地产行销尤为关键,下面是学习啦小编带来关于房地产行销是什么的内容,希望能让大家有所收获!
房地产行销理念
1.1行销概论
行销:通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略,确实掌握消费者需要,把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了:
事前:了解四周环境,调查市场需求,分析、预测,规划产品,订出合理价格,选择适当的销售网,编出广告预算、促销政策等。
事中:人力推销,研究推销技巧(接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等)。
事后:服务、信用、评估与控制等。
行销是以顾客为中心,以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问,同时生成体系,从实务开始,在理论上生根,最后演变成科学,进入艺术的境界。
学习啦在线学习网 运用双手的人是劳工;运用双手和头脑的人是舵工;运用双手和头脑与心灵的人是艺术家;运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧,让顾客了解而购买,得到好处与方便,提高生活水准,最后反馈到企业内部,增加生产效率,如此生生不息、蓬勃发展。
行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销,别人才会承认你做“好”了人,在芸芸众生中,占有一席之位。行销是一多采多姿的职业,让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题,而是你要如何做好的问题。
1.2房地产行销业务操作纲要
学习啦在线学习网 基本要求:行销的游戏规则
学习啦在线学习网 最基本的早期时,就是花劳力把东西卖掉,因素之一。现在,有基本的观感。
1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的,应替客户想一想,了解之后知道他的需要,了解他的能力
2.收集个人情报资料,有助于了解,应旁敲侧击展开了解。
学习啦在线学习网 3.建立情谊,人们通常会请朋友帮忙,基本上都想和朋友做生意,客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你,因此,得与他交朋友。“交朋友“非常重要,如不做好,后来可能会很辛苦。累计无形资产,即使卖完房子也要保持朋友的关系。
4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾,老客户非常重要,客户介绍客户,房子是不动产,俗话说“有土始有财“,说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼,注重低价位盘子,这些客户会带来更多的客户。
5.建立共同的话题发掘、试探客户,寻找共同点,了解其兴趣与爱好,共同话题
男性:兴趣:运动、得意的事和成就感
女性:兴趣:买衣服、逛街等
学习啦在线学习网 请教不懂的问题,拉近两者之间的距离
6.取信于人,信守、准时,能力范围所能达到的事情帮助客户,增加自己讲话的可信度。
7.做个风趣幽默的人
学习啦在线学习网 8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西,“生意不在人情在”,让他感到买你的东西能得到好处。
学习啦在线学习网 行销成功三要素:态度、幽默、行动
学习啦在线学习网 个人亲和力,让客户很快接受你,有礼貌
行动:决不放弃,要求客户买下房子。
学习啦在线学习网 平常练习思考,想出对策,针对客户的问题,随时记笔记。
收集客户的问题点,不能死记某一样东西,应该视具体情况与人来决定。
客户的期待
基本期望得到的大概有以下几项:
1.希望你只要告诉我事情的重点,比如针对价格等等,也许不需要把产品讲得太透明,太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼,做一个道德的业务员,给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户,理由是什么。例如,为什么要求客户买2R的房子,应告诉客户理由,比如一家三口2R的就够了,要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。
2.要老实。
3.给理由
4.说明理由
学习啦在线学习网 5.证明给客户看,例:付款方式如何的轻松,按时交房、证明交通的便捷等。
学习啦在线学习网 6.客户的心态:让我知道我并不孤单,告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子,举给客户听。
7.自我证明价格,让客户感觉价格合理,用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较,举出产品的优点来说明价格的合理。
8.告诉我最好的购买方式。因为客户希望购买的轻松,没有压力,让他知道什么是对他最好,告诉他最好的方式,就算客户有能力一次性付款,也要试着说一说分期付款。
学习啦在线学习网 9.强化我的决定。客户已经有点动摇,业务员要把优点说给客户听,帮助他做决定。举事实的例子给客户听,告诉他房子可以增值的实际问题,还可举交通等方面。
10.不要和我争辨。客户不喜欢业务员与他争,即使业务员赢了,结果客户也会失去。先肯定客户,然后再去否定,先支持他赞成他的观念,然后用一些“只是……,可是……,但是……”等字眼婉转的否定他,暗示客户,稍稍带一点攻击性,但不能很明显。
学习啦在线学习网 11.不要用瞧不起我的语气和我说话。有的客户对买房不懂,不要很无礼地找出他的错误,应慢慢地讲解给这些客户听。
12.别说我购买的东西或我做的事是错的。不能用无礼的语气中伤客户,对于有些已经在别的地方小订的客户,不要急着说竞争对手的不好,应好好对待,慢慢地磨,让客户对你和你的房子感兴趣,对于小订退户客户应该是非抢不可的,如真谈不下来,进行人海战术。有时可以采取演戏的方式,逼客户“投降”,采取一些技巧。
13.我在说话时请你注意听,闭嘴聆听。
学习啦在线学习网 重点:除了了解、观察注意其讲话,最重要要让客户看到你是在全神贯注,认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣,他便会滔滔不绝地讲下去,让你更深层了解他的底细,偶尔提些问题,时机成熟时,便点到为止。
14.房地产行销说话要真诚
五步推销法
1.激情——主要是在于激发个人潜力,不断地开发客户,有决不放弃的决心。
学习啦在线学习网 例如:给自己订一个目标,如一个亿销售的案子,给自己定一个四、五千万业绩的目标,鞭策自己去达到这个目标。
学习啦在线学习网 2.感情——要与客户“谈恋爱”,拉近与客户的距离,谈感情,但要拿捏得当,建立友谊。
学习啦在线学习网 3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象,介绍模型非常重要,有一定流程。
4.价格——你最后守的价格,守住价线。让客户很难杀这价钱,价格绝不能退得太快,尽量一折一折的退。应该沉住气,慢慢来,引诱顾客来砍价,但又要让他觉得很困难不好砍。
5.数量——未必客户买一套就是一套,引导他多买几套。
情感是推销的润滑剂。成交前情感的交流。成交前情感的注入。成交前情感的联络。这过程最重要在于那些小订的客户,安定安抚客户,强化其决定。
房地产行销成功二十六招
1.建立并维持积极的态度。要有激情,变不积极为积极,以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。
2.相信自我,如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到,我是一个顶尖的业务员”,但不能自我膨胀,鼓励自己向另一个高峰迈进,维持这种感觉。
3.订一个计划,设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战,给自己压力,让自己想尽办法去达成目标。
4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书,互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书,有空就看各类书籍,增加自己的知识面,不要什么都不懂。
5.了解客户并满足他们的需求
6.为帮助而销售。不是让客户感觉,而是要出自真心地帮助客户,客户会很感谢你,最终他还是会和你买房子。
学习啦在线学习网 7.建立长期关系,无形中客户把你当作一个顾问,介绍更多客户给你。
8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光,公司接下楼盘,证明它有可卖性,此外只有相信自己的产品,才能让客户相信你。
9.真诚
学习啦在线学习网 10.准时赴约,客户绝对不喜欢不守时的业务员
11.表现出专业的形象。内在:在对产品有很深、很透彻的了解,对一些专业法规及基本的东西要知道,要比客户懂得多。对市场了解,各个楼盘地段的情况。
12.与客户建立良好关系与信任感
13.善用幽默
14.对商品了若指掌
15.强调好处而非特点
16.不要恶意贬低竞争对手
学习啦在线学习网 17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号,应及时抓住讯号,趁热打铁。
学习啦在线学习网 18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。
19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。
学习啦在线学习网 20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会,记得“言多必失”,应赶快写完定单,速战速决。
21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法,一定要用时间去压客户,约完后追踪再追踪。
学习啦在线学习网 22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运,不要看轻你的客户。
23.坚持到底
24.热情面对工作
25.留给客户深刻的印象
26.追踪
学习啦在线学习网 开启客户的心动钮
如何发现客户的瞬间欲望
1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的,提出一些他现在的状况,钩起客户的欲望,在此情况下趁热打铁。
2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事,可以直接地询问方法来询问客户,有了开头,后面就会比较容易,你要与客户一起分享客户开心的事,这样客户就会信赖你,会越说越多。
3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题,客户会非常高兴,才会说真话。卖房子应速战速决,速度快会比较安全。
学习啦在线学习网 4.问他假如他不必工作,他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他,获得一些他购买的讯息
学习啦在线学习网 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标,比如这一生想买多少房子等等,当客户提出一个问题,要抓住这个问题询问下去,引导客户掉入你的“陷阱”。
6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西,可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等,比如照片,可反映他的家庭状况,然后针对着方面展开话题,充分了解你的客户。
让你的客户掏腰包
基本要素
学习啦在线学习网 热心、准时、友善、专业
学习啦在线学习网 热心与友善比较重要,只要做得透彻,有亲和力。要有诚心不要骗客户,以诚交友。
1.充分的准备——谈话的话速,谈话要流畅,表现出专业水平,应与客户对答如流,了解周边个案情况。
学习啦在线学习网 2.商品说明——考虑整件说明流程,让客户有深刻印象,因此业务员应多多互相练习。
3.准备书面的东西,例:文件夹(价格表、房型、交通、消息等),让客户明白看到,促使他了解相信你的产品。
4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题,如付款方式方面等,客户会感到很放心。
5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户,会有很大好处。
学习啦在线学习网 6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子,让客户感到紧张、害怕,客户会很快做决定。业务员之间要有默契。
7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱,你千万不能贪心让客户多购几套,这样只有让客户感到困扰,应让客户买得轻松,缩短时间。
8.强调售后服务。物业管理、水电保修。
9.为帮助而行销,不要为佣金而行销。要有胸襟,让他感到他不买也没关系,没有压力,就会与你拉近距离。
客户为何要拒绝购买?
1.不想买
2.钱太少
学习啦在线学习网 3.自己拿不定主意
4.认为别处有更划算的买卖
学习啦在线学习网 5.另有打算,不想告诉你
6.另有门路(找到老总)
7.现在忙着处理其它更重要的事
8.价格太高,太贵了
学习啦在线学习网 9.不喜欢你,对你的商品没有信心
10.不喜欢,不信任你(你可以反同客户)
预算
单位买房或公司买房(如钱有差距的话就想办法两边都有拉进)
想买可是价太贵了,想压低你的价格:想办法帮他解决付款方式(1、有没有带钱?2、要引导他买房子。3、千万不要担心客户跑了。)
学习啦在线学习网 商品有没有问题?
学习啦在线学习网 公司有没有问题?
学习啦在线学习网 服务有没有问题?
价格有没有问题?
总结:做业务一定要有心,“世人无难事,只怕有心人”
客户的讯息
不必说太多的话,尽量让客户自己表达,从中获得讯息。
1.经常听到的客户询问的问题,例如,“什么时候交房”,从中可知客户关心什么、在意什么,并了解客户现在的问题所在。
学习啦在线学习网 2.有关价格问题,客户如果很关心问地很细,或客户之间对于价格互相讨论,这表现出了客户强烈的购买欲望,此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求,并要善于观察思考对策。
3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等,此时说明客户可能会购买,客户已经透露了讯息。
4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目?”等详细问题,客户想从中得到自己是否会上当,怕被骗,因此想要进一步去了解。
5.需要重复说明,例在付款方式上一而再,再而三地问,表现出客户很注重某一因素,说明了客户其本身的问题,业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。
6.品质结构的问题,例房屋水管的问题等等,客户想从中得到保障,现在房子的基本结构业务员应充分掌握,高层一钢骨,多层一砖头,剪力墙:简于砖头与钢筋之间。
学习啦在线学习网 7.保证维修的年限。
8.客户如果重复看某一样东西,比如样板房。
9.会询问购买过的客户。应用感觉,发挥想象力。
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