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聚美优品创始人陈欧的创业故事(2)

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  陈欧的创业故事:学习凡客好榜样

  聚美火起来,是靠“我为自己代言”的传播。那是在红杉投钱之后,之前我们没有钱做广告,之后融到钱了,我也不敢乱花钱。

学习啦在线学习网   “我为自己代言”,说到底是被不敢花钱给逼出来的。钱少,就必须花出新意,花出效果。

  我们三人,年纪不大,都是海归,没有零售经验,没有化妆品经验,没有电商经验。投资人对我们及我们从事的事业存有疑虑很正常。

  何况,创业初期,我们的对手规模远超聚美,月营收达到五、六千万元,既有媒体资源,又有风投注入,后面还有大佬背书,令人羡慕。

学习啦在线学习网   要拿风投,我们要证明自己有能力拿。红杉的投资,从2010年8月谈到次年3月才最终确认,但我们的月营收规模却从500万元上涨到2000万元,由此可见聚美是一个效率很高能不烧钱活下来的公司。

  红杉钱进来的时候,我给董事会一个3000万元的毛预算,砸一把(营销),董事会同意了。后来我想来想去觉得压力太大,缩减到1000万元。

学习啦在线学习网   我的直觉是应该花大钱,但是到要做的时候又害怕,于是又仔细算了一回,还是缩减。

  聚美融的钱不多,虽说董事会同意砸3000万元,但我们没做过广告,怕是出去打了水漂,对公司是极大浪费,不砸又容易被淹没掉,很纠结。不过我们的现金流还不错,我估摸着1000万元应该可以,至少还不会让公司倒闭。

  既然缩减投放,就要思考钱少怎么做创新。

学习啦在线学习网   借着这股劲,2011年8月做了第一版“为自己代言”的广告。学习对象是“凡客体”。

  我当时对“凡客体”的理解是共鸣,共鸣导致传播,而不是纯粹的一种促销广告。我去拜访凡客,虽然他们没有把细节说得很清楚,但我抓住了几点:1、知道他们的投放渠道学习啦在线学习网是公交和地铁;2、广告是被传播起来的。

  除此之外,我研究了大量数据和成功案例,不停观察别人的广告。去研究别人为什么成功,分析数据和广告效果之间的关系。比如看百度指数就知道北京地区公交站牌和地铁广告的效果好不好。知道消费者能不能看到这个东西。

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聚美优品创始人陈欧的创业故事(2)

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