销售给客户折扣的技巧有哪些

　　给折扣确实是一门学问，折扣政策给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让“好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。那么销售给客户折扣的技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售给客户折扣的技巧一、折扣要收放自如

　　厂家如果在使用折扣政策时，只能放，不能收，往往意味着市场以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其实，厂家的折扣政策，只有能够收放自如，才能真正地做到灵活使用折扣政策，才能让经销商围绕着折扣这根“指挥棒”转。

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　　二、经常变换折扣的形式。可以变成随车赠件，也可以变成各种类型的促销，也可以变成月度或季度返利，甚至可以变成年度折扣等等，折扣政策灵活多变，会极大地激发经销商的好奇心。

　　三、折扣要明暗结合。短期激励性的折扣，可以采取明折扣的方式，实现刺激渠道进货或加快销售的目的，而长期性激励如年折扣，易采用暗折扣的形式，避免由于明折扣而带来的自相残杀。

　　销售给客户折扣的技巧二、把折扣变成奖励

　　很多企业的折扣不敢轻易缩减，往往跟企业在操作过程当中，折扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法学习啦在线学习网就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。

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　　销售给客户折扣的技巧三、折扣要进行考核

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　　二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”，将窜货、倒货的经销商予以取消折扣，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。通过将折扣进行考核，作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里，从而该出手时就出手，灵活巧妙用折扣。比如，某方便面公司将其给经销商每箱0.5元的折扣，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让折扣引领了市场导向。

　　销售给客户折扣的技巧四、折扣要循序渐进

　　在实际的市场操作当中，很多企业往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度非常大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。

　　其实，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果，必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序渐进。

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学习啦在线学习网 　　二、折扣政策投放，一定要稳步上升。既折扣政策在放开过程中，要坚持稳步上升原则，不要一下子将折扣政策全部抛出来，以免让客户误以为厂家的利润空间很大，从而狮子大张口，向厂家提出一些不合理的政策要求，让厂家很被动。正确的做法，应该是政策要慢慢放，坚持循序渐进，让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场，而不是折扣政策忽大忽小，让人摸不着头脑。比如，某饮料厂家在制定折扣政策时，刚开始仅仅有3%的力度，后来，随着市场的全面铺开，终端推广、陈列、宣传依次跟上，厂家开始放开折扣政策，从而让经销商一点点尝到甜头，一点点投入市场，最终让市场高潮迭起，产品在终端火了起来。

学习啦在线学习网 　　因此，通过以上三点，企业可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能带来的负面作用，从而借助折扣，引导和引领渠道以及市场操作。