如何在谈判中掌握主动权

学习啦在线学习网 　　很多人在销售谈判中很容易处于劣势，处处显得很被动，其节奏也往往被对手所控制，最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件导致谈判破裂，达不成交易。那么如何在谈判中掌握主动权呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　在谈判中掌握主动权的五个方法：

学习啦在线学习网 　　在谈判中掌握主动权的方法1.事前多准备

学习啦在线学习网 　　在谈判之前，要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。我们常常觉得，销售谈判基本上都是直接上门去跟对方接触，怎么了解对手呢?其实，从你知道对方的那一刻起，就有现成的了解机会，比如说你是在对方的销售点得到对方的信息，那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况，不要只是那一个联系方式，如果你是在网上发现对方，那你也可以乘机在网上进一步搜索对方的相关资料，增加一些认识。当然，更多的时候是多管齐下，多种途径去搜集信息的。

　　在谈判中掌握主动权的方法2.不急

　　之所以要强调不急，就是不能暴露自己的心态，以至于被对方控制节奏，谈判的节奏是非常重要的，这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的，如果你的节奏被对方所掌握，就容易被对方控制进程。所以，不要表现出急于达成交易，多做前期的试探性接触，如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦查，了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。

　　在谈判中掌握主动权的方法3.倾听

　　谈判不是谁说得多谁就掌握了主动权，恰恰要让对方多讲，自己多听，从对方的谈话过程中进一步了解对方的谈判风格、进一步搜集信息、了解对手漏洞、找到双方的共同利益点……听的好处是无穷的。

学习啦在线学习网 　　在谈判中掌握主动权的方法4.划定谈判范围

学习啦在线学习网 　　如果自己有一些必须要对手接受的条件，那你可以在一开始把这些条件先摆出来，如果对此没有异议，在进一步进行谈判，比如付款方式，这往往是很刚性，没有余地的条件，比如可以先声明：其他都可以谈，但必须现款。这样就划定谈判范围，节约大家的时间。但有时候如果不希望一开始就谈判破裂，希望对方在做了一系列努力以后因不愿放弃而接受一些条件，那就要慎用这种预告底线的方法。

　　在谈判中掌握主动权的方法5.从共同利益点出发

学习啦在线学习网 　　很多人在谈判中往往纠缠于分歧，而忽略了双方的共同利益，如果你转换一种方式，从共同点开始，始终强调共同利益，就会让对方因不愿意放弃利益而让步。

　　在谈判中的报价技巧：

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

学习啦在线学习网 　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

学习啦在线学习网 　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

学习啦在线学习网 　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

学习啦在线学习网 　　五、报价留有余地

　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

学习啦在线学习网 　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。