客户有需求但不成交的原因是什么

学习啦在线学习网 　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么客户有需求但不成交的原因是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　客户有需求但不成交的十个原因：

　　客户有需求但不成交的原因1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

　　客户有需求但不成交的原因2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

　　客户有需求但不成交的原因3、你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心;

学习啦在线学习网 　　客户有需求但不成交的原因4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

　　客户有需求但不成交的原因5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

学习啦在线学习网 　　客户有需求但不成交的原因6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

学习啦在线学习网 　　客户有需求但不成交的原因7、客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助;

学习啦在线学习网 　　客户有需求但不成交的原因8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心;

学习啦在线学习网 　　客户有需求但不成交的原因9、你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫;

　　客户有需求但不成交的原因10、你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你?

　　探询客户需求的提问技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

学习啦在线学习网 　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

学习啦在线学习网 　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

学习啦在线学习网 　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

学习啦在线学习网 　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

学习啦在线学习网 　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。