面对疑虑型客户的技巧
学习啦在线学习网 在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。那么下面是学习啦小编整理的面对疑虑型客户的技巧,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
面对疑虑型客户的六个技巧:
学习啦在线学习网 面对疑虑型客户的技巧一、提前列出客户疑虑并准备有效答复
学习啦在线学习网 销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑,如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等,为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
面对疑虑型客户的技巧二、请客户参与产品演示和鉴别
学习啦在线学习网 不要刻意掩饰产品的缺陷,也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实,请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏,帮助其对产品进行比较,从而消除他们的疑虑和困惑。
面对疑虑型客户的技巧三、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法学习啦在线学习网之一。因为在决定是否购买时,客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时,客户对自己的看法和判断失去了信心,销售人员必须强化客户的信心和勇气,帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时,专业销售人员的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
学习啦在线学习网 面对疑虑型客户的技巧四、适时地给客户提建议
销售过程中,你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时,通常会提出问题,若销售人员不知如何回应,就会错失良机。当客户询问你的意见时,表示他下不了购买的决心,如果你提不出好的建议,客户向他人咨询,你就失去了成功销售的机会。
面对疑虑型客户的技巧五、迂回法消除客户疑虑
有时,如果针对客户的疑虑直接说过去,可能会越说越僵。这时,销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来,转换成其他话题,用以分散客户的注意力,瓦解客户内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟了,再言归正传,这时往往会出现“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的新天地、新转机。
面对疑虑型客户的技巧六、间接法消除客户疑虑
采用间接法消除客户疑虑要注意两点:一是当客户明确告诉销售人员“不喜欢你们的产品,而喜欢别的厂家的产品”的时候,销售人员应冷静地分析,诚恳地讨教。二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候,你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品,而应在笼统地与客户同调的同时,在“但是”或“不过”后面做文章,正面阐明或介绍你方产品的优越之处,即使是前边已经进行过说明,在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。
获得客户信任的方法:
学习啦在线学习网 一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
学习啦在线学习网 要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
学习啦在线学习网 三、不因眼前小利伤害客户
学习啦在线学习网 销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
面对疑虑型客户的技巧
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