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商务谈判中的语言技巧

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学习啦在线学习网   凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。下面是小编给大家带来的是商务谈判中的语言技巧,欢迎大家阅读参考!

  因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说,在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言技巧。

  谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍学习啦在线学习网时要自然大方。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。

  天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友,同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

学习啦在线学习网   如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础及轻松和谐的谈判气氛,能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。另外,高明的谈判者不仅善于语言表达,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多说,要尽力地“谆谆善诱”。

  缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。

  在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

  在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

学习啦在线学习网   谈判之中,这是谈判的实质性阶段,一个优秀的谈判者,首先要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求共同最大利益的过程。

  正如拿破仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。谈判中,要尽量使对方能够听懂自己的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。所说内容要与资料相符合。在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。

  但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。谈判中应当尽量使用委婉含蓄语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。

  这样做既不会有损对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。

  谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”

学习啦在线学习网   于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。招数不会是一成不变的,关键还是在于自己平时的磨练。只有在不断地磨练中,你才能感受到谈判的真谛,并且成为商务谈判中的高手,为你的精彩人生铺路!

  不同类型的客户需要不同的方法

  1.【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由自己主导去发问,去寻找话题,自己一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果真的这么认为,那就要小心了。碰上这类型的客人,至少有下面三种危机:

学习啦在线学习网   一、 把说话的主导权赋予了这种类型的顾客,很可能永远也无法将顾客再拉回自己推销的主题上。

  二、 这种顾客好不容易找的到一个肯听自己说话的对象,哪里肯轻易罢休。

学习啦在线学习网   三、 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱

学习啦在线学习网   唠叨型客人为什么总是说个没完?

  一、 他天生就爱说话,能言善道

  二、 寂寞太久,周围的人深知道这种习性,可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大头,不知所以,硬碰上了!

  三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断推销,使销售无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚顾客的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,不妨协助这种顾客尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,设法将他的演讲引导和产品有关的东西。在顾客发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

  2.【和气型顾客的应对技巧】学习啦在线学习网和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,他们很专心且表现出浓厚的兴趣听解说产品。即使他们想拒绝,也会表现得很抱歉的样子,仿佛是自己对不住对方。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为自己有一种被尊重、受重视的的感觉。但和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。

  3.【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门.(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信服其他人,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。只要让他高兴,觉得对方真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)对方的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。

  4.【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品,但却又缠住销售员,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。这类顾客深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人有一个特色,总是在挑剔所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查学习啦在线学习网。这类型的顾客从来不会赞同其他人的意见,甚至不断的出言反驳。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气,所以,只有忍,忍气吞声,压抑自己的情绪,千万不要违背他的意思。顾客爱怎么说就怎么说。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对销售更感兴趣一些。只要能包容他怪异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为囊肿之物的时机.


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